5 pasos para validar la planificación de nuevos productos de alta tecnología

La planificación de productos de alta tecnología es un esfuerzo de alto riesgo que requiere que se tomen decisiones en situaciones de incertidumbre; es importante saber si los clientes aceptarán la nueva oferta o no.

Más información: impulsa tu estrategia de producto con las decisiones de productos de Gartner

En la planificación de productos de alta tecnología, una vez que una idea resiste el escrutinio interno prolongado, se genera un impulso

Todas las empresas del mercado global ofrecen diferentes tipos de productos. Algunas ideas de nuevos productos se forman a través de discusiones durante un periodo de varios meses. Otras se materializan como una inspiración de la noche a la mañana.

Independientemente del origen, poco después de que surja una iniciativa interesante, hay un punto de control autoadministrado: ¿Creemos que habrá un mercado lo suficientemente grande? ¿Es algo que podríamos vender con éxito? En la mayoría de los casos, la respuesta es “no”, y el equipo de producto vuelve a la fase de reflexión.

Con el fin de iniciar el proceso de validación, se debe definir una nueva idea de producto con la suficiente claridad para saber lo siguiente:

• ¿Quién es el cliente objetivo?
• ¿Cuál es la necesidad del cliente a la que dará respuesta el nuevo producto?
• ¿Cuál es el producto y para qué sirve?
• ¿Cuál es el principal beneficio que se proporcionará al cliente?

La hipótesis para cada uno de estos elementos se pondrá a prueba y podrá refinarse mediante el proceso de validación. Si la idea del producto sobrevive a la validación del proceso de planificación de productos de alta tecnología, las partes interesadas pueden confiar en su probabilidad de éxito en el mercado.

Paso 1: Compartir el concepto

El primer paso y el más sencillo en la planificación de productos de alta tecnología es compartir el concepto dentro y fuera de tu organización. Este tipo de validación no tiene por qué ser costoso ni llevar mucho tiempo.

Para comenzar, debes presentar la idea a cinco o más personas dentro de tu red profesional. Para complementar tu propia red, puedes asistir a Meetups u otros eventos que te brinden la oportunidad de interactuar con otros profesionales de la tecnología.

Escucha los comentarios críticos

No es importante, ni se espera, que los comentarios sean abrumadoramente positivos. El objetivo principal de este paso es perfeccionar la idea a través de repetidas discusiones. El mayor desafío en este paso es escuchar los comentarios críticos. Puede ser sutil o estar implícito en las palabras de ánimo.

Los responsables de producto pueden tener problemas de confidencialidad y dudar en buscar opiniones externas, especialmente cuando trabajan en una idea innovadora. Pero, salvo en el caso de presentación de patentes, fusiones o adquisiciones, la confidencialidad estricta para obtener una ventaja en el tiempo de comercialización está sobrevalorada. Para la mayoría de las ideas de productos tecnológicos, no hay muchas otras empresas (si es que las hay) con las habilidades, los recursos y la motivación para copiar la idea y lanzarla primero.

Paso 2: Examinar el mercado

Después de perfeccionar una idea de producto mediante la puesta en común del concepto, el siguiente paso en la planificación del producto de alta tecnología es evaluar el entorno competitivo en el que entrará el nuevo producto. En este paso, céntrate en confirmar cosas como a qué categoría pertenecerá el producto, qué soluciones alternativas existen o en qué se diferencia la idea del producto de estas soluciones. Conocer las deficiencias de las soluciones alternativas es importante porque puede informar de la decisión de si se pretende interrumpirlas y cómo.

Al iniciar la planificación de productos de alta tecnología, busca productos alternativos cercanos a tu oferta que ya estén en el mercado

El mayor desafío en este paso es evitar la tentación de declarar rápidamente que no existen productos alternativos y que el nuevo producto establecerá una nueva categoría. Si un cliente puede considerar otro producto como una solución potencial para el mismo problema comercial, entonces, debe considerarse como una alternativa, incluso si la nueva idea utiliza una tecnología diferente o tiene capacidades significativamente distintas.

Si no se pueden encontrar alternativas, es fundamental en esta etapa comprender o desarrollar una hipótesis sobre por qué no existe ninguna. Saber por qué no existen alternativas puede proporcionar más confianza en la idea o, por el contrario, podría desencadenar una seria reconsideración de si se debería seguir adelante.

Paso 3: Evaluar el valor para los clientes

Si la búsqueda de mercado realizada en el Paso 2 no plantea problemas significativos, el siguiente paso en la validación es comenzar a estimar el valor comercial que el nuevo producto puede proporcionar a los clientes.

El valor financiero siempre es una consideración en las decisiones de compra de tecnología B2B, y es probable que en cada oportunidad del cliente, al menos algunos miembros del equipo de compras se centren en los números. Este paso de validación es necesario como punto de control inicial para garantizar que el producto sea atractivo cuando se vea a través de un objetivo financiero. También es necesario confirmar qué funciones dentro de la organización del cliente se beneficiarán más (y, por tanto, es probable que paguen por ello).

Intentar construir un caso empresarial del cliente aproximado ayudará a materializar las preguntas que queden por responder

Con muchas incógnitas en esta etapa, será difícil construir un caso empresarial exacto para el cliente. Sin embargo, al intentarlo se materializarán las preguntas que queden por responder. No debe ser un proceso largo: el tiempo requerido para este paso debe medirse en horas o días, no semanas o meses.

Los dos mayores desafíos en este paso son:

• Determinar los beneficios económicos específicos que proporcionará el producto; por ejemplo, “euros ahorrados en mano de obra contratada” (en comparación con un beneficio más genérico como “reducción de costos”)
• Contabilización del costo total del cliente, que podría incluir muchos factores más allá del producto en sí

Si el producto está planificado para una categoría establecida con competidores directos, es probable que exista una propuesta financiera sólida. Pero si no puedes estimar los beneficios, esto debe considerarse como una señal de alerta para investigar más los usos del producto por parte de los clientes y los impulsores del negocio.

Si no se puede estimar el impacto financiero para el cliente y el producto se concibe como la creación de una nueva categoría, la tecnología puede estar eclipsando la necesidad del cliente al impulsar la idea del producto. Actúa con precaución.

Paso 4: Validar las hipótesis de planificación de productos de alta tecnología con compradores objetivo

El siguiente paso es validar estas hipótesis con los compradores objetivo. El propósito de hablar con los compradores objetivo no es vender el producto, sino confirmar y ampliar tu comprensión de las necesidades del comprador y su disposición a comprar.

El mayor desafío en este paso es hablar con los compradores objetivo adecuados. Un responsable de producto de un proveedor establecido puede confiar en los clientes existentes, utilizando potencialmente una junta asesora de clientes. Dependiendo de la idea del producto, estos clientes pueden ser o no una buena representación de los clientes objetivo del nuevo producto. Otro error es entrevistar a un empleado de la organización del cliente objetivo que desempeñe un papel que no sea responsable de defender la compra de tu producto. En esta etapa, la validación debe provenir de compradores reales.

Los comentarios positivos son alentadores, pero hay que tener cuidado con confiarse a partir de comentarios como “Estamos interesados” o “Mantennos informados a medida que avancéis”. No basta con saber que los compradores potenciales piensan que el producto es una buena idea.

En esta etapa de la planificación de productos de alta tecnología debes validar que los compradores objetivo están dispuestos y son capaces de pagar el precio deseado

El nivel de validación que buscas es que tres o más compradores potenciales del producto digan lo siguiente: “Sí, tengo esa necesidad y pagaría esa cantidad por el producto que has descrito”.

Para obtener una mayor validación, las preguntas destinadas a los clientes potenciales también se pueden hacer a los analistas de tecnología u otras personas que conozcan a fondo la perspectiva del cliente. Estas entrevistas deben complementar, pero no reemplazar, las conversaciones directas con los clientes potenciales.

Paso 5: Lanzar un producto viable mínimo

Si has llegado a este paso de la planificación de un producto de alta tecnología, la idea de tu producto se ha validado por escrito: el problema existe y los clientes aprecian la solución prevista. Pero las palabras no son suficientes a la hora de validar una idea de producto. El propósito de este paso es demostrar, antes de comprometerse plenamente con la idea, que los clientes están dispuestos a pagar, y que te comprarán a ti como proveedor.

Hasta este paso, la validación podría haberse realizado con muy poco gasto. No obstante, la construcción de un producto viable mínimo (Minimum Viable Product, MVP) generalmente requiere una inversión significativa del equipo de ingeniería y la participación interdisciplinaria para introducir el MVP en el mercado. Antes de empezar a construir un MVP, normalmente se desarrolla un caso empresarial para justificar la inversión. Los proveedores deben determinar para su organización los niveles apropiados de diligencia debida, modelado financiero y aprobación requeridos antes de iniciar el Paso 5.

A fin de garantizar que el MVP sea significativo y valioso para los clientes objetivo, planifica el alcance del MVP en torno a uno o más momentos comerciales.

No es necesario que el MVP aborde todos los casos de uso y las capacidades previstas para el producto, pero debe proporcionar una experiencia del cliente diferenciada y de alta calidad para el momento o momentos comerciales a los que se dirige.

Los dos mayores desafíos en este paso son, en primer lugar, crear un MVP que sea un producto viable, no simplemente una versión incompleta del producto final; y, en segundo lugar, no dejar que el impulso por sí solo lleve adelante la idea.

El paso del MVP se puede abordar de manera incremental si es necesario, pasando de un servicio entregado manualmente a una oferta productiva, hasta que haya una demanda demostrable y un entusiasmo del cliente por el nuevo producto. Si llegas a ese punto, estarás listo para comprometerte con la idea del nuevo producto.

La planificación de productos de alta tecnología puede ser arriesgada, pero vale la pena si se realiza de la manera correcta.

Desarrollar y lanzar un nuevo producto es arriesgado. La elevada tasa de fracaso de los productos deja claro que cada nueva idea de producto debe validarse para garantizar que el momento del mercado sea el adecuado antes de que se comprometan recursos importantes.

Se pueden seguir pasos simples con el fin de validar una idea, lo que ayuda a perfeccionar y mejorar la visión del producto en una fase temprana del ciclo de desarrollo y evita potencialmente el despilfarro de inversiones en ideas que no resisten los comentarios del mundo real.